なんぞや？って感じでしょうか？

そもそも介護サービスは物売りではありません。

なので営業未経験の

看護師さんやヘルパーさんが

いくら営業を学んでも

セールスに関する営業を学んでしまってはいませんか？

ってことです。

「今度、〇〇にオープンしたので、ご利用者様がいらっしゃいましたら、ぜひ、よろしくお願いします！」って。

間違いではないですよ！

正解なんてないですから。

ただ、

介護保険の本質を知った営業をしたら？

営業先から見直しをしたら？

営業するときのアプローチを変えたら？

営業時のトークを見直したら？

営業先で話した後、出る時（クロージング）はどうしてます？

営業先のケアマネさんやソーシャルさんのことをどのくらいわかっています？

どんな仕事でも同じで

必ず入口（スタート）があって

途中経過があって

出口（ゴール）があります。

なので

業務を細分化して分析することは

重要な管理業務の一つになります。

介護保険法や関係法令を知り

介護保険等に関する営業方法を学び

営業先を見直し

アプローチを見直し

トークを見直し

クロージングを見直す。

営業先のお相手の状況？情報？を理解する。

何もしないより

結果は変わりますよ！必ず！

訪問看護をメインに書いていきますが、

訪問介護もほぼ同じですね。

そこで、営業に関することとして

前にも書きましたが、

私の実績として

一か所目の訪問看護ステーションは、

開設前二か月半前から営業活動をし

事業開始後半年で問い合わせ件数は100件越え

申し込みは40件越え、売り上げは単月で300万を超えました。

二か所目の訪問看護ステーションでは、

開設前一か月前から営業活動をし

事業開始半年で売り上げは単月250万を超えました。

二か所目は

看護師さんの営業力が結果に結びついていますが、

一か所目に関しては、ほとんど私一人で行った結果です。

悪くない数字だとは思いますが

いかがでしょう？

常勤換算で2.8～4.0での売上ですから

人件費以外に諸経費をいくらかけているかにもよりますが

利益が出る数字になっています。

そして結果を出すだけでなく

これを維持するための営業方法やノウハウ

おもしろいくらいに

他の開業支援のコンサルさんはやっていないようで

私は勝手に、差別化ができている！

って思っちゃっています。

そもそも営業を学んできていないですよね。

看護師さんは。

そして

看護師さんに営業を教えるっていうか

営業を教えなくていいんです！

看護師さんが覚えなきゃならないのは

新しい医療情報や手技、知識ですよね。

後は、制度ですね！

だから、看護師さんは営業を学ばなくていいんです！

だって

何度も書きますが、売らないんですから！

じゃぁ、どうするのって？

『売らない』営業をしてもらうんです！

何も売らなくていい。

アピールしなくていい。

いうなればPRするだけです。

うちのステーションをお願いします！なんてしなくていいんです！

だってね

これを書いちゃうとあれなんだけど

介護保険の本質と違う状況が

今の介護保険サービスの実態なんですよ。

興味がある人へは

個別でお伝えします。

あっ、もちろん無料です！

営業先も

対応できる利用者さんによって変えてますよね？

営業先＝ケアマネさん

営業先＝病院のソーシャルさん

多くの訪問看護ステーションの営業先はこの２つですかね？

私の営業は

この２つ＋５つほどの関係機関になります。

アプローチはどのようにしていますか？

営業ツールはパンフレット以外に

何か使っていますか？

営業トークは

なにか基本となるものはありますか？

クロージング？去り際の対応はどのようにしていますか？

まぁ、一口に営業って言っても

営業知らなくても

売る営業をしても

ある一定までは結果がでます。

プラスアルファ

いまいち利用者の申し込みが増えない

利用者の単価が上がらない

認知がされていない

など

現状からの分析はできていますか？

統計を取るための情報は残していますか？

介護サービス事業は

医療や介護のサービスの提供の質を高めていく運営と

事業として数字を作り継続するための経営と

この二つの側面から実施しなければなりません。

どちらに偏ってもバランスは決して良くありません。

ただ、運営面がとても素晴らしくて

外部評価も素晴らしいとなったら

経営面は考えなくても

それなりの数字は出せると思います。

そして、運営が順調であれば

継続できると思います。

ただ、いつ、スタッフが辞めるかもしれない

利用者が入院等するかもしれない

基準とした利用者数とスタッフ数に変動があった場合に

その変動を考慮した数字を把握していないと

サービスの質を高めて支援しても

バランスが崩れていってしまうと思うんです。

行動したら結果が出る。

それを数値化して分析する。

分析した結果から

また行動を考える。

経営者＝管理者ならば

これぐらいはしていて当然かと思うんです。

継続する事業であり続けるために。

経営者と管理者が異なるのであれば

管理者は、数値をデータ化して分析した結果を

経営者と共有していく。

経営者に状況を報告するのが重要ですよね。

『わからないからやってない。』

『そんなことやらなくても訪問看護はなくならないから。』

『そこまでやる必要がない。』

そうですね。

このような声も聞こえてきそうですが、

事業継続をし続けるために

一般的な会社は

事業の状況などを数値化、データとして残し

それをもとに分析、検証しています。

介護事業だけやらなくても問題ない事業なのでしょうか？

今はやらないでいて何とかなっているとしても・・・