昨日の続きになるよ。

ある３階建てのマンションに住む方への営業中のこと。

夕方１６時過ぎてたね。

今日もゼロかぁって思いながらのピンポン。

出てきたのは、おとなしそうで人のよさそうなお母さん。

２歳くらいの女の子がいる家庭。

いつも通りアプローチをかけ、いつも通り話の流れで玄関にしゃがみこみ、営業トークをしていく。

アプローチから営業トークへの自然な流れは得意だったからね。

ほんと苦手なのがクロージングでさ。

営業トークの中で、子育てや幼児教育に関することで、要所要所小さなイエスをもらいながら・・・

ニーズを確認しつつ、欲しいと思う気持ちを盛り上げていくトーク術。

小さなイエスの積み重ねと、要所要所でのテストクロージング。

あっ、このお母さん、商品欲しがってるな！

最後の詰め・・・

やはり出てきた「夫へ相談しないと。」

また、再訪か・・・

なぁんて思いつつ、何時に旦那さんが帰宅するのかを聞くと、なんと出張中。

たしか、数週間帰ってこないって。

もうそろそろ売らないとマズイ。

また支社長に怒られる。

嫌だなぁ・・・

っていう、俺自身の問題から、旦那さん相談つぶしで「鬼」になったよ。

この旦那さん相談つぶし。

本当に旦那さんへの相談を考えているのか？

それとも、他に理由があって、旦那さん相談で断ろうとしているのか？

クロージング時に、お母さんが購入をためらう理由っていくつかあってね。

「買っても使わない」

「値段が高い」

「お金がない」などなど。

これらの場合は、まぁニーズ不足。

俺のトークでお母さんの興味を引き出せなかったからだね。

欲しいと思わせることができなかった。

こういうニーズ不足の場合は、また会話の中から「本音」を引き出し、それらから、本音の部分をつぶしていく。

そして、ニーズを再度高めていくってことをするんだよね。

そして今回の「夫への相談」

これは、もうお母さんは「欲しい！」状態。

だから、というか、ここまで来たら、売れる可能性は相当高い。

いつもは、お決まりのテクニックを使い、それでもダメなら再訪ってしてたんだけど・・・

さっき書いたように、今回は「鬼」になってしまった。。。

このお母さんの本音は、生活がギリギリだから、大きな買い物は夫へ相談が必要ってこと。

生活面から、支払い等に関して不安や疑問を取り除きつつ、即決できない理由が明確だったね。

しかし、俺は、当時俺に子供がいないくせに、「ウソ」をついて子供の為にお金をかけるのはあたりまえ。

当時、女房もいなかったくせに、子育てに関することは、ウチは女房が決定権があるとか。。。

子育て・・・

旦那さんに相談して購入できなくなったらどうするのか？

後悔しないか？

第三者話法というテクニックも使い、巧みにウソを盛り込んで・・・

お母さんの「逃げ道」を一つ一つつぶしていったよ。

俺が今日あたり売らないと、支社長に怒られるから・・・

その怒られるのが怖いから・・・

お母さんが困ってるのが、すごくわかった。

途中から、お母さん泣き出しちゃって・・・

でも、俺は追い込みトークをやめなかった。

売らないと帰れない・・・

今までの俺は、ムリさせて契約しても、キャンセルが来たら意味ないし、気持ちよく買ってもらいたいって想いから、クロージングは強くいけなかった。

でも今回は、諸先輩方のロープレで盗んだものやアドバイスをもらったもの、全て注ぎ込んで・・・

泣きながら・・・泣きながら、お母さんは契約書にサインしていったんだ。

そん時の俺の心境。

これで支社長に怒られない！

でも、その夜から、ずっと今でも心に残ってる。

俺、ひどいことしたな。

って。

この日以降、俺は、頻繁に営業をサボるようになったんだ。

一日中喫茶店にいたり、気分次第で仕事らしいことをしてた。

成績はもちろん上がらないし。。。

俺は、営業に向いていない。

辞める決心をしたよ。

会社では、コバは営業の素質はある。

営業のセンスもある。

ただ、詰めが甘い。

ってよく言われてた。

素質やセンスがあっても、売れなきゃ意味がない。

そこを努力することができなかった。

だから、辞めることにした。

次の仕事、どうすっかなぁ・・・

ってことで、訪問販売時代の俺は今日で終わり。

次回の「私はこんな人」は・・・

次のお仕事、工場勤務編だね。

今日のブログの終わりに・・・

この訪問販売をやって、この時期に学んだこと、これはね、今の俺に大きく影響していて、社会人として俺が成長できた会社の一つなんだよね。

灰皿が飛んでくるような会社でもね。笑

そして、ここで学んだ営業術。

そして、俺がクロージングが苦手だったことで、俺なりの営業術の基礎ができたとこでもある。

そう、俺なりの営業術が、この介護事業でとっても役に立ってるのよ！

売らない営業！

これが良い結果を生み出す！

売れない営業マンでよかった！

って、今は思ってる！笑

売る営業はダメとは言わないけど、介護業界じゃダメだと俺は思ってる。

俺の売らない営業術は、クライアント様にはお伝えします！

そうそう、クライアント様、半年で４００万売り上げ出たそうです。

良い数字か悪い数字か？

売らないから、売れたってよ！笑

じゃ！