今日は、アポなし営業、飛び込み営業について、注意点がいくつかあるので、それをお伝えしていきます。

まずは、「営業」をするにあたり、あなたはどのような準備をしていますか？

つまりは、行動計画を立てていますか？ってことなんですが。

どこどこに行ってというのはもちろん、お相手の情報を知ること、トークの内容、自社の強み、他社との差別化、会話のネタなどいくつもあります。

どれだけあなたは準備をしているか？

そして何よりも大切なのは、身なりなどです。

外見や話し方などが一番重要です。

なぜか？

それは、人は出会って９０秒で、その人を好きか嫌いかという判断をするものだからです。

あなたもご経験ないですか？

第一印象で、「あっこの人苦手」って感じたこと。

その時、あなたはナニで判断していますか？

服装が、家でリラックスしているような格好であったり、マシンガントークであったり、仏頂面だったり、横柄な態度だったりじゃないですか？

万人に好かれるっていうのは無理としても、より多くの人に好感を持たれるように努力することは大切ですね。

営業だから、スーツでビシッと決めて！っていうお考えの人もいるでしょう。

しかし、スーツ姿に臆してしまうお相手もいるでしょう。

あなたの営業先や営業トークに合わせた格好というのも考えることも大切ですね。

私は以前、スーツで営業するのが「あたりまえ」と思っていました。

しかし今は、カジュアルなジャケパンやビジカジコーデを取り入れています。

しかも私は「センスがない」って言われたこともあったし「怖い印象がある」って言われたこともあるので、可能な限りカジュアルに近いものを意識しています。

それだけでなく、ファッションに詳しい方にコンサルしてもらっています。

というように、第一印象の部分、つまりはアプローチの段階から営業は始まっています。

営業トークをする以前から、営業は始まっているんですね。

そして、準備段階ですべきことのお相手の「情報収集」ですが、あなたの営業方法に必要な最低限の情報は持っていた方がいいですね。

インターネットで調べられますよね。

もちろん、ホームページがないお相手もいらっしゃいます。

しかし、お相手の建物にも情報はありますね。

このような準備も必要でしょう。

営業スキルが上がれば、営業トーク中にお相手から直接情報を引き出して、トークに盛り込んでいくことも可能ですね。

そして、トークの内容。

営業トークを何パターン用意していますか？

私は、基本となる７つのパターンを持っています。

そしてそれを、訪問した時のお相手の状況を瞬時に？判断してトークを進めていきます。

この時に重要なのは、あなたが話したいことを一方的に話さないことや、お相手の状況をさりげなく観察しながら行うということです。

逆の立場で考えたらイメージしやすいですよね！

一方的に話されたら？

ギョロギョロ観察されたら？

嫌なお気持ちになりませんか？

ただ、お相手の状況を知りながらっていうのが大切です。

ここで活用できるのは、小さなイエスの積み重ねですね。

いわゆる「イエスセット話法」です。

そしてさらに「会話」を意識し、「イエスバット・イエスアンド法」を用います。

ここまでお伝えして気づいたと思いますが、あなたが本来伝えたい内容に至るまで、これだけの営業技術？手段？があるんですね。

私は営業のプロではありません。

営業経験があるだけです。

トップセールスマンでもありません。

そんな私でさえ、営業を学ぶと、これだけのことが身に付きます。

さて、ここからがあなたの事業所が選ばれるかどうか？になってくるのですが、あなたの事業所の強みは何ですか？

そして、他社との差別化が明確にされていますか？

強みもなく、差別化もされていないなら、ケアマネさんやソーシャルさんは、今までお付き合いのある、すでに信用・信頼関係のある事業所を、ご利用者さんに紹介すると思いませんか？

あなたがケアマネさんだとしたら、見ず知らずの事業所さんを、利用者さんへ紹介しますか？

本来であれば、利用者本位なので、利用者さんがサービス事業所を選択します。

その選択肢に、あなたの事業所を入れてもらう必要がありますね。

そして、選択肢の中から選んでいただけるようにする。

ここがポイントなんです。

あなたの事業所が営業する理由の本質の部分です。

選ばれるために何をすべきか？

どんなパンフレットやチラシを作成するのか？

誰が見るパンフレットなのか？

捨てられたりしないパンフ作り。※これはいつも頭を悩ませますね。

数パターンのアイデアをもって、いろいろ試しています。

捨てられることなく、反響があるパンフ。

お相手の目線になって作成し、お相手の立場になって営業する。

あなた本位じゃ全くダメとは言いませんが、効果的ではないですよ！って伝えたいですね。

アピールしたいのはわかります。

しかし、相手の望んでいない部分をいくら熱弁しても、お相手には響かないですからね。

お相手のタイプに合わせた営業が必要ですね。

このタイプに関しては、大きくわけて３タイプにわけられます。

お相手がどのタイプなのか？

これを判断できたら、お相手に響く営業になるんですね。

とまぁ、営業について学ぶとなったら、これでもまだ半分くらいなんですが。。。

とてもとても長いブログになってしまいますね！笑

なので、今日の締めくくりとして、最後にお伝えするのは、お相手の反応によって、一喜一憂しないこと！です。

それよりは、あなた自身の振り返りをした方がスキルアップにつながります！

ということで、明日は「一喜一憂しない」ことについて、もうちょっと掘り下げてお伝えしますね。