先日お伝えしていたように、今日もまた「営業」について、お伝えしていきます。

先日、知り合いの管理者志望の看護師さんから、営業していて凹んでいるって相談を受け、アドバイスをさせていただいた件なんですが。

営業先の人の言動や態度がキツく感じるってことで、凹んじゃったようなんですね。

なので、営業する「目的」や「心構え」、「考え方」や「受け取り方」、「対応方法」などなどなど！をアドバイスさせていただき、「元気になりました！」ってお返事をいただいたんですね。

それで、私は何度か営業についてはブログに書いてはいるんですが、不定期ですが、今後もちょこちょこ営業については書いていこうって思ったんですね。

ということで、まず「営業」と「販売」の区別はついていますか？

ってことをお聞きしたいのですが、営業にはモノの売り買いも目的にありますが、そればっかりじゃないんですね。

訪問看護や訪問介護は介護サービス事業ですから、利用者さんを獲得していきたいっていうのは大前提としてですが。。。

そもそも訪問看護事業ないし、訪問介護事業を始められた時または始めようとする時・した時、「営業」について学びました？

利用者さんを「獲得したい」ってお気持ちがあって、その獲得するための「手段」に営業があるんですよね？

利用者さんを獲得したいと思っているのなら、そして営業を学んでいないなら、なぜ、営業を学ばないんですか？

ここの本音が知りたいですね。

目的があって、それを達成するべき手段があって、その手段を知らなかったら、学びませんか？

学ばないで、目的達成できるとでも？

運がよければ学ばなくてもなんとかなるでしょう。

よーいドンで、皆が一斉に同じスタートラインで、同じ条件なら学ばなくてもなんとかなるでしょう。

まぁ、どちらにしても、本来は学ぶことは必要ですけどね。

あなたの業務において必要なことは、学ぶのが「あたりまえだ」と、私は思っています。

そのあたりまえのことを「しないで」、結果だけを求めるって、そんな都合のいいものって、そうそうないと思うんですよね。

営業って、販売とは違うことはお分かりだと思います。

そもそも言葉も違うしね。

しかし、ごっちゃになっちゃっている人もいるのではないでしょうか？

そして、きちんと学んでいないから、売り買いや利用者さんをぜひウチのステーションへっていう勧誘するような営業になってしまうんでしょう。

営業とは、広辞苑によると「営利行為を反復かつ継続的に行うこと」ってあります。

「営利行為」、つまり利益を得るために、「反復かつ継続的に」、つまりは繰り返し行う。

利益を得るために、売込み的な営業になってしまうんでしょうね。

致し方ない部分は否めませんが。

そもそも、そもそもなんですが、介護保険でお話しすると、「利用者本位」っていうのが、措置時代との大きな違いですよね？

「利用者本位」とは、利用者がサービスをも含めて、選択できるってことですよね？

ではあなたは、利用者さんへ「営業」していますか？

ほとんどの事業所さんは、ケアマネさんとかソーシャルさんに営業していると思うんです。

なぜでしょうか？

ご依頼をいただけるからですよね？

では、ご依頼をいただけるお相手だから「うちのステーションへ」って営業？

では、もしあなたがケアマネさんだとしたら、お取引をしていない事業所さんに対して、「はい、わかりました」ってなりますか？

もし仮にの話を続けますが、あなたがケアマネさんだとしたら、利用者さんの調整役ってことになりますよね。

ここまでお伝えすれば、もうお気づきの方も多いでしょう！

お気づきになられていない人がいましたら、ちょっと深く考えてみることをお勧めします。

この場合の深くというのは、本質を考えるともいえます。

それと営業活動をする時って、事業開始の最初の頃だけ、もしくは、売り上げが下がった時・下がりそうな時だけになっていませんか？

事業開始の時はね、わかりますよ。

なんとか結果を出していきたいからね。

ただ解せないのは、売り上げが下がった時・下がりそうな時。

あなたの事業所の売り上げで、営業活動をしたりしなかったりするってことですよね？

これってどうなんでしょうね？

営業とは、「営利行為を反復かつ継続的に行うこと」っていう意味があるって、最初の方でお伝えしました。

事業自体を反復かつ継続的という捉え方であれば、さっきの営業活動したりしなかったりというのは、手段の変更なので、それはそれでいいと思いますが。。。

もし営業することが営利に直接反映するのなら、反復も継続もしていないですよねって話です。

あなたの事業所の都合で、営業先のお相手のお時間を奪うってことです。

これは、営業活動したりしなかったりって、お相手からしたら、どう思われるでしょうね？

次にテレアポで営業すべきか？

アポなし営業すべきか？

これも皆さん考えるところだと思うのですが、ここを明日はお伝えしていこうと思います。