今日は、営業時の会話の「注意点」や「ポイント」、それと「読んでもらえるチラシ・捨てられないようなチラシ」などをお伝えしていきます。

営業の目的は、昨日お伝えしていますので、今日からこのブログを読んでくださった方は、昨日のブログを読んでいただけると幸いです。

注意点からお伝えしていきますが、まず「やってしまいがち」なこと、それは、事業所開設に対する想いの強さからアドレナリンが出過ぎちゃっているからかもしれないのですが、「一方的にしゃべりすぎる」ことです。

想いがあって開設していると思うし、自事業所の強みやセールスポイントを伝えたいのはわかりますが、営業先にきちんとアポを取って、しっかりお相手が話を聞いてくれる体制なら、まだいいでしょう。

しかし、玄関先とかであった場合、お相手が忙しそうにしているかどうかを判断するくらい、周りの状況が見えるくらいの余裕を持った営業がいいですね。

そして、飛び込み営業だった場合、これに関しては、営業先からしたら「招かれざる客」なわけですから、勝手に来て、言いたいことだけしゃべられてもってなってもおかしくはないでしょう。

じゃあ、必ずアポイントを取ればいいのか？

これもお相手次第です。

電話でアポイントを取ると思うのですが、電話こそお相手の状況が見えないし、こっちのタイミングでお相手の仕事の手を止めさせてしまうわけですね。

そして、アポイントが取れた場合、お相手は、そのアポイントの日時を開けて予定を組むわけです。

少なくとも、アポを取る電話とアポ当日と、二回もお相手の時間を、こちらの都合だけで奪ってしまうんですね。

飛び込み営業にしても、アポを取ってからの営業にしても、営業活動は、こちらの都合でお相手の時間を奪うということを、まず心得ておくことが大切です。

お相手が望んでいない状態の営業だったら、どうやっても招かれざる客でしかないので、営業時に話すことっていうのも、とても重要になります。

あなたは、もし必要としていない情報だったら、真剣に聞きますか？

訪問看護の需要はありますよね。

しかし、ケアマネさんとかには、普段からお付き合いのある訪問看護ステーションがあるはずです。

利用者に選んでいただくにあたっても、その選択肢の一つに入れていただけるようにしないとなりませんよね。

そこで、時間を奪われた上に、一方的に営業トークを話されたら、どのように思われるでしょう？

ここに、お相手への配慮や、気遣いが必要になります。

でも、遠慮していては、営業できません。

じゃあ、どうしたらいいの？ってなりませんか？

お相手の状況に合わせることができる「営業トーク」をすることが大切になるんです。

しっかり伝えることだけでなく、短いバーションも複数パターンを使って、臨機応変に対応できるようにするんですね。

ポイントは二つです。

「お相手への配慮」と、「伝えるべき内容」です。

伝えたいことって、いっぱいありますよね？

あれも伝えたい、これも伝えたい、少しでも私たちの訪問看護を知ってもらいたいって。

でも、それは、あくまでも営業する側の一方的な気持ちでしかないんです。

それを、一方的にならないように、配慮しながらＰＲをする。

ここにはテクニックが必要ですね。

それと、お相手に本当に時間がない時や留守だった場合、パンフレットやチラシをお渡ししてくる場合やポスティングしてくることもあるでしょう。

その時に、必ずお相手の方は、チラシ等を読んでくれるのか？見てくれるのか？

答えは、ＮＯです。

必ず、ではありません。

ゴミ箱へ直行ってこともあります。

あなたの家へ投函されたチラシ、すべて読みますか？

興味ないものだったら、読まないことありませんか？

チラシ作成も、いろいろ考えることがあるんですね。

字体や字の大きさ、色、写真、内容など。

例えば、間違いではないですが、犬の写真があるチラシ。

犬派とか猫派とかあるように、猫派の人は、猫が見えた時点で興味を抱かないかもしれません。

お相手の趣味嗜好までリサーチはできないですよね？

いろいろなチラシを見てきましたが、これも、作成する側の想いが強くて、読み手のことを考えていないものもあるんですね。

チラシを作る側は、一生懸命、想いを伝えたいとのことで作成します。

その結果、読み手の目線を考えて作らないと、目先があっちこっちととっ散らかっちゃって、記憶に残らないチラシになります。

色についても、暖色や寒色といった具合に、読み手が興味を持つ色使いっていうのがあります。

そして、伝えたいこと。

たくさん書くのは悪いことではありませんが、字がいっぱいだと、読む気が失せることもあります。

なので、まず何を「一番」伝えたいのか？

それは、お相手が「興味」を持つものか？

お相手の立場になって、読む側の気持ちになって、チラシを作成することが大切です。

と、偉そうに書いてみましたが、私もまだまだ勉強中なんですね。

これらは、実は今までに、私に対してアドバイスをしてくれた内容になるんです。

アドバイスをくれた人っていうのは、書籍関係や広告代理店のデザイナーさんや、新聞記者、雑誌編集者、他事業の営業マン、人事コンサルタント、求人情報の編集者、そして同僚などです。

そもそも、私はチラシを作るのに、パワポすら使えなかったんですよね。

こういった多くの皆さんが、私のファンになってくれて、私がチラシを作るたびに見てくれて、アドバイスをしてくれたんです。

せっかく作ったチラシをダメ出しされ続けて、今に至ります。

おかげさまでというか、そんなにたくさんはいませんが、チラシが来るのを待ってたよって言ってくれるコアなファンもできました。

こうなると、営業もしやすいですよね！

営業先に勝手に行ってるのですが、チラシを待っていてくれるので、喜んで迎え入れえくれるんですから。

とまぁ、営業時の注意点やポイント、チラシに関してお伝えしましたが、「営業先のお相手に対して配慮する」ことが大切だと、伝わったと思います。

しかし、「遠慮はするな」です。

「配慮する」ことが抜けてしまって「遠慮しない」営業になっていませんか？

最初はいいかもしれませんが、配慮できないところとお付き合いしたいと思いますか？

ということで、明日は、配慮と遠慮というものについて、お伝えしようかなって思っています。